مشتری نشناسی!

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، پس از چند ماه تلاش، مایوس و شکست خورده از خاورمیانه به وطن بازگشت.

بر خلاف موفقیت او در کشورهای اروپای شرقی و منطقه آمریکای مرکزی، کشورهای عربی از عرضه کوکاکولا چندانی استقبال نکردند و روی خوش به آن نشان ندادند. یکی از همکاران این نماینده فروش طی فرصت ملاقاتی که به دست آمده بود از او پرسید: «چرا در کشورهای عربی شکست خوردی؟»

مرد جواب داد: «هنگامی که من آنجا مستقر شدم، مطمئن بودم که می‌توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلم این بود که عربی نمی‌دانستم. لذا تصمیم گرفتم پیام خود را از طریق پوستر به آنها انتقال دهم. بنابراین سه پوستر طراحی کردم. پوستر اول مردی را نشان می‌داد که خسته و کوفته در بیابان بیهوش افتاده است. در پوستر دوم همان مردی را می‌دیدیم که در حال نوشیدن کوکا کولاست. پوستر سوم هم مرد را در حالتی بسیار سرحال و شاداب نشان می‌داد. بعد از اتمام طراحی پوسترها، آن‌ها را در همه جا چسباندم.» دوستش پرسید: «به نظر روش کارآمدی را در پیش گرفته بودی. پس چه شد که ورشکست شدی؟» نماینده فروش جواب داد: «موضوع این بود که من نمی‌دانستم عرب‌ها از راست به چپ می‌خوانند و لذا آنها ابتدا تصویر سوم، سپس دوم و بعد اول را می‌دیدند!»

نتیجه منطقی: مشتری شناسی، یک اصل اولیه قبل از آغاز هر تجارتی است.